Jak wycenić wyroby wycinane laserem

Na targowym straganie jest szczególna cisza, gdy ktoś bierze twoją ozdobę, obraca ją i pyta o cenę. Podajesz liczbę i w tę pół sekundy dowiadujesz się, czy wyceniłeś ze strachu, czy na podstawie faktów. Ten poradnik pokazuje, jak wycenić wyroby z lasera tak, żeby podana liczba dała się obronić.

Wszystkie poniższe ceny to przykładowe liczby, by pokazać metodę. Każdą zastąp własnymi kosztami.

Krok 1: Policz koszt jednej sztuki

Zacznij od tego, ile kosztuje cię jedna gotowa sztuka. Użyj jako przykładu naszego renifera: 90 × 124 mm, sklejka 3 mm, 18 sztuk mieści się na płycie 600 × 400 mm w prostej siatce. Szacowany czas cięcia to 1 min 48 s na diodzie 10 W, 44 s na CO2 40 W i 22 s na CO2 100 W.

Stawka maszyny to twoje własne oszacowanie: ile na godzinę pracy kosztują cię laser, tuba lub moduł diodowy, filtry, prąd i naprawy. Jeśli jeszcze jej nie znasz, zacznij od niskiego przybliżenia i popraw po kilku miesiącach.

Krok 2: Dodaj zysk i opłaty

Opłaty platformy i płatności to zwykle procent od sprzedaży, więc są odejmowane od ceny po tym, jak klient zapłaci. Dlatego dzielisz, a nie tylko dodajesz.

Cena = (koszt + zysk, jaki chcesz) / (1 - udział opłat)

Przy koszcie całkowitym 2,17, przykładowym zysku 2,00 i przykładowym łącznym udziale opłat 12 % (sprawdź własną platformę):

(2,17 + 2,00) / 0,88 = 4,74

Możesz to zaokrąglić do 4,95. Jeśli płacisz za przesyłkę z ceny, dodaj ją przed dzieleniem.

Wskazówka: Zrób obliczenie dla trzech cen (niskiej, średniej, wysokiej) i zapisz je na jednej kartce. Zobaczysz, jak mało miejsca zostawia okazyjna cena.

Krok 3: Porównaj ten sam element na różnych laserach

Czas maszyny znaczy więcej, niż ludzie myślą. Ta sama ozdoba kosztuje bardzo różne ilości czasu maszyny na różnych laserach.

Czas maszyny na sztukę jest w tym przykładzie niewielki, ale staje się głównym kosztem, gdy elementy są duże lub mocno grawerowane. Grawerowanie dodaje czas, którego nie ma w powyższych szacunkach cięcia. Jeśli pracujesz na diodzie, nadal możesz sprzedawać z zyskiem, ale twoja godzinowa wydajność ogranicza, ile sztuk zrobisz. Nie zakładaj, że koszt maszyny jest taki sam na różnych laserach; tabela używa jednej stawki tylko po to, by pokazać wpływ czasu.

Krok 4: Sprawdź rynek, potem zdecyduj

Metoda kosztowa daje podłogę. Rynek daje sufit. Zobacz podobne rzeczy wystawione przez inne sklepy: materiał, rozmiar, jakość zdjęć, czy jest personalizacja. Potem ustaw swoją pozycję.

Krok 5: Dobrze wyceń personalizację i zestawy

Personalizacja to coś więcej niż tekst na elemencie. Trzeba sprawdzić pisownię, edytować plik, może poczekać na odpowiedź klienta i uruchomić osobne cięcie. Pobieraj opłatę za ten czas, a nie tylko za sklejkę. Przy zestawach pamiętaj, że obróbka i pakowanie nie maleją proporcjonalnie: zestaw sześciu to nie sześciokrotny czas pakowania, ale więcej niż jedna sztuka.

Krok 6: Nie zapomnij o ukrytych kosztach

• Nieudane cięcia i elementy testowe. Dolicz mały procent do każdej partii.
• Zwroty i wymiany. Część elementów połamie się w poczcie.
• Oprogramowanie, fotografia, magazyn. Rozłóż na sztuki, które spodziewasz się sprzedać w ciągu roku.
• Twój czas na wiadomości. Klienci zadają pytania; ten czas jest prawdziwy.

Częsty błąd: wycenianie przez skopiowanie najtańszej oferty. Najtańszy sprzedawca może mieć szybszy laser, inny materiał albo nie liczyć własnego czasu. Jeśli dopasujesz jego cenę bez dopasowania jego kosztów, pracujesz za darmo.

Krok 7: Przeglądaj ceny co sezon

Ceny, które działały w zeszłym roku, mogą nie działać teraz. Zmieniają się ceny sklejki i opłaty, a ty stajesz się szybszy. Raz na kwartał weź prawdziwe liczby (cena płyty, czas na partię, zapłacona wysyłka) i policz od nowa. Zobacz też ile kosztuje wykonanie ozdoby z lasera i czy mała firma z laserem jest opłacalna.

Przykład: zestaw sześciu

Zastosujmy metodę do czegoś, co ludzie naprawdę kupują: zestawu sześciu ozdób w jednej kopercie. Użyj tych samych przykładowych liczb co wyżej, wszystkie to wartości zastępcze.

Sześć pojedynczych sztuk kosztowałoby 13,02 do wykonania i zapakowania, a zestaw kosztuje 8,22, bo pakowanie i obróbka są wspólne. Ta różnica to twoje pole manewru, by zaproponować ładniejszą cenę za sztukę i nadal zarobić więcej na zamówieniu. Wstaw koszt zestawu do tego samego wzoru: (8,22 + 3,00) / 0,88 = 12,75. Porównaj to z sześcioma pojedynczymi po 4,74, czyli 28,44. Zestaw możesz wycenić znacznie poniżej sześciu pojedynczych i nadal mieć zysk, i dlatego zestawy się sprzedają.

Wskazówka: Prowadź taką małą tabelę dla każdego produktu. Po kilku miesiącach będziesz od razu wiedzieć, które rzeczy zarabiają, a które tylko zajmują.

Błędy w wycenie, które trzymają twórców w ubóstwie

Większość problemów z wyceną to nie problemy matematyczne. To uczucia. Twórcy martwią się, że cena jest za wysoka, że znajomi powiedzą „ja bym to zrobił”, albo że sklep obok jest tańszy. Cena oparta na prawdziwych kosztach to spokojne miejsce: wiesz, dlaczego liczba jest taka, jaka jest, i możesz ją podnieść, obniżyć albo dać rabat bez zgadywania.

Następny krok

Weź swój najlepiej sprzedający się produkt, wypełnij tabelę kosztów prawdziwymi liczbami i policz cenę wzorem. Jeśli obecna cena jest niższa niż wynik, znalazłeś łatwy zysk.